27 אסטרטגיות מכירות אפקטיביות וטיפים

על פי דיווח מקבוצת "בראווט", רק 13% מהלקוחות סבורים כי איש המכירות שהגיע אליהם אכן מבין את צרכיהם. פיתוח אסטרטגיית מכירות יעיל כרוך לא רק לצייד את הצוות שלך עם הכלים שהם צריכים להצליח, אלא גם באופן פעיל בהתמודדות עם הלקוחות שלך כדי להבין אותם טוב יותר.

ביקשנו מומחים לחלוק את אסטרטגיות המכירות שלהם, שעובדות למעשה. להלן 27 אסטרטגיות מכירות יעילות וטיפים מן המקצוענים.


1. לעשות דבר אחד ולעשות את זה באמת, באמת טוב

קווין מאקו, מנכ"ל ומייסד, MAKO Design + Invent

הבעלים שלך נישה. ככל ש- MAKO Design + Invent גדל, הצלחנו להוסיף את ההתמחויות שלנו. עם זאת, אנחנו עדיין מאוד נישה, המהווה את go-to פיזית עיצוב המוצר ואת חברת ההנדסה עבור ממציאים ו startups. אנחנו הסמכות שאין לטעות בה בנישה זו ולכל מי שמעוניין לקחת את רעיון המצאתו כדי לאחסן מדפים, אנחנו המקום ללכת. על ידי בעלות על זה, אתה פיתוח ארסנל המכירות שלך, וכתוצאה מכך, לקבל יותר לקוחות. זוהי אסטרטגיה של רווחים מעריכית.


2. השתמש ב- CRM כדי לעקוב אחר פרטי הלקוח

ניקולס תומאס, התאמה עסקים קטנים

כמעט 90% מהלקוחות לא מרגישים אנשי מכירות מתעניינים באמת בצרכיהם. באמצעות CRM, כמו Salesforce Essentials, תוכל לעקוב אחר העדפות הלקוחות ולשים לב לשיחות קודמות איתם. Salesforce Essentials גם מושך באופן אוטומטי נתונים מהדוא"ל, היומן, הגיליונות האלקטרוניים וערוצי תמיכה אחרים, כדי לקבל תצוגה אחת של 360 מעלות לכל לקוח. זה נותן לך את הכלים שאתה צריך לתכנן שיחות בודדות מרוכז סביב מה הלקוחות באמת רוצים. לחץ כאן כדי להתחיל בחינם.


3. לעודד תחרות בריאה בתוך צוות המכירות שלך

כריס ליפר, מנכ"ל, המועצה החלופית - צפון מרכז ניו ג'רזי

מספר אחת הדרכים להגדיל את המכירות ברחבי העסק שלך עם מנהיגות מכירות יעיל. תן לחברי הצוות שלך סיבה למכור - להניע אותם! אחת אסטרטגיות המכירות המוצלחות ביותר שהשתמשתי בהן שוב ושוב היא בתחרויות. הקמנו מספר תמריצים למוכרים מובילים, כמו גם לוח לבן ויזואלי, כך שחברי הקבוצה יכולים לראות איך הפרינג שלהם בהשוואה לעמיתיהם.

טקטיקה מוטיבציה נוספת שעבדה טוב עבור העסק שלנו היא הגדרת KPIs התנהגותיים [מחוונים לביצועים מרכזיים] עבור חברי הצוות, ולא אלה מוניטרית (כגון להגיע 10,000 $ לחודש). המטרות ההתנהגותיות שעבדו עבורנו כוללות: להשתתף בארבעה אירועי רשת בחודש, לארח שני תפקידים 1-on-1 בשבוע ולבקש 10 הפניות. בדרך זו, אתה להבטיח את הצוות שלך הוא לשים את העבודה מבלי demotivating עם מספרים בלתי אפשריים.


4. צעד מהמחשב להרים את הטלפון

נינה Pfister, מייסד ונשיא, עצה המייעצת הקבוצה

קורא קר הוא בהחלט לא מת. להיפך, אני מאמין שזה עושה קאמבק כל הכוכבים תודה על הצפת דוא"ל ו LinkedIn הודעות. בעשרות השנים האחרונות, לפני שהאימייל וקשרי המדיה החברתית היו נפוצים, התקשר קורא קר למומחה רע, כאשר אנשי המכירות היו דפוקים על היותם פולשניים ותוקפניים מדי עם התקשרות בלתי צפויה. עכשיו כדי לחתוך את הרעש המקוון, אני מעודד את הלקוחות שלנו להישאר פעיל בדוא"ל מדיה חברתית וגם להוסיף זרימת המשימה המתאימה של הקור קורא אלה לקוחות פוטנציאליים VIP אתה שואף לפגישות קרקע עם. המפתח הוא לא המגרש על הלקוחות הפוטנציאליים שלך אם אתה תופס אותם לחיות, אלא להפנות את הודעות הדוא"ל שלך בנימוס לבקש לתזמן פגישה בזמן נוח יותר.


5. לשמור על פרטיות & ביצוע שיחות בכל מקום באמצעות VoIP

מגי אלנד, מתאים עסקים קטנים

למותר לציין כי אתה צריך לשמור על העסק שלך מספרי טלפון אישיים נפרדים, אבל זה לא אומר שאתה צריך להשקיע הון על קו העסקים. RingCentral מציעה שירות טלפון VoIP שעולה עד 70% פחות מאשר טלפונים מסורתיים. ניתן להתקשר, לשלוח טקסט ולשלוח פקס באמצעות מספר טלפון מקומי או חיוג חינם בכל מכשיר נייד. אתה גם מקבל שיחות ללא הגבלה לכל מקום בארה"ב ובקנדה. נסה את זה בחינם במשך 15 ימים.


6. תמיד לשלוט על השלב הבא ולהציע משהו בעל ערך

ג'ואי רחימי, יזם טורי, משקיע ויועץ, בית אייקן

זה אומר שאתה אף פעם לא "מחכה" על האפשרות לחזור אליך. אתה מוכן להגיע אליהם עם משהו בעל ערך, כך שהם לא מרגישים כאילו אתה מעצבן אותם. לעולם לא ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים לבקש עדכון, לבקש לקפוץ על שיחה, או משהו דומה. תמיד ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים עם משהו בעל ערך, כמו ניתוח מותאם אישית של העסק שלהם; מאמר גדול, רלוונטי על התעשייה שלהם שעשויים לסייע להם; או משוב מפורט יותר על משהו שאתה יודע שהם יהיו מעוניינים, כמו דוגמה מהירה של מה המתחרה עשוי לעשות. אם אתה תמיד לשלוח משהו בעל ערך ללקוחות הפוטנציאליים שלך, הם תמיד לפתוח את הדוא"ל שלהם, כי הם יודעים שאתה לקדם את הקריירה שלהם עם הערך שלך.


7. עיצוב חוויית המכירות שלך עבור קונה היעד שלך

Mica Longanecker, מנהלת מכירות & הצלחה הלקוח, הפניה רוק

קונים היום הם המומים עם אפשרויות קבור הודעות דוא"ל ושיחות. כדי לנצח בעולם של היום, אתה צריך הבנה ברורה של אישיות הקונה שלך ולעצב את חוויית המכירות שלך עבור אותם. למי אתה מוכר? אילו אתגרים ובעיות הם מתמודדים? מה אכפת להם? איך הם מעדיפים לתקשר? אילו סוגי מידע הם צריכים כדי לקבל החלטה? ברגע שאתה מגדיר בבירור את אישיות הקונה שלך, ודא שאתה מספק ערך בכל אינטראקציה. השתמש בטכנולוגיה כדי לסייע בהגדלת האינטראקציות האלה, אך ודא שאינך מבצע יותר מדי אוטומציה, מכיוון שהדבר עלול להוביל לחוויה מאוד לא אישית.


8. יש הבנה ברורה של הלקוחות שלך

סרקיס Hakopdjanian, מנהל, המרפאה העסקית

אחת הטעויות הגדולות שאני רואה אנשי מכירות היא כי אין להם הבנה ברורה של הקהל שלהם או המניעים שלהם. לעתים קרובות, אנשים הוכשרו בתהליך מכירות אחד ולהשתמש באותו תהליך עבור לקוחות שונים. אין שני לקוחות דומים, ולכן באמצעות אותו תהליך עבור personas הלקוח השונים לא יעבוד טוב. הדבר הראשון שאני מאמן צוות המכירות שלי לעשות הוא להיות שומר מצוות ו מודע של הקהל שלהם. אני מאמן אותם כדי ללמוד כמה שהם יכולים מן הסיכוי שלהם על ידי לשאול שאלות מפתח מאוד כדי לגרום להם לפתוח ולשתף את עצמם ואת המוטיבציות שלהם לרכישת מוצר או שירות. ברגע שיש לנו הבנה ברורה של הסיכוי שלנו, אנחנו יכולים להתאים אישית את תהליך המכירה שלנו על בסיס אותם ואת המטרות שלהם, ערכים, ואת המוטיבציה.


9. הטלת רשת צרה יותר

מני מדינה, מנכ"ל, Outreach

בניגוד לדעה הרווחת, זה לא תמיד הכי טוב להטיל רשת רחבה. ניהול מאות חשבונות יכול לעשות אפילו נציג המכירות הטובה ביותר להרגיש מתוסכל המום. צמצם את המטרות שלך כדי להתמקד בפרופיל הלקוח האידיאלי שלך, כגון תעשיית, קטע ואישיות. יתרה מכך, להתחיל עם חשבון היעד ואת רשימת אנשי הקשר, כך שתוכל למקד את הזמן והאנרגיה. אפס על כמה חשבונות עסיסיים יכול להיות באמת re-energizing ונותן לך ברורה יותר להשגה מטרה.


10. הפוך את היעד ללקוחות לבוא אליך

ג'ו וייט, מנכ"ל & מייסד, JoeWhiteGlobal

כלי רב עוצמה אנו משתמשים עם הצלחה ענקית הוא שולחן עגול חודשי. אנו מתמקדים בתעשייה מסוימת או בגודל העסק ואנחנו מזמינים את הנשיא, מנהל ברמת C או מנהל בכיר. אנחנו מספקים קצת אוכל, יש רמקול גדול בנושא רלוונטי ואנחנו לא מוכרים. למכור להם בסביבה זו הורג את קרבה. מה שקורה הוא שהם חוזרים כל חודש ואז אנחנו לאט לאט להיכנס לשיחות על איך אנחנו יכולים לעזור, ואז, אנחנו סוגרים אותם.


11. השתמש מציאות משופרת באסטרטגיה המכירות שלך

Caspar Thykier, מנכ"ל ומייסד שותף, Zappar

מציאות מוגברת (AR), שהיא טכנולוגיה שמבטיחה תמונה ממוחשבת על פני תצוגת המשתמש של העולם האמיתי כדי לתת תצוגה מרוכזת, בדרך כלל באמצעות משקפיים או אוזניות, היא כלי נהדר לאספקת מכירות, המספק דרך לעסקים קטנים כדי לחבר צרכנים חדשים וקיימים עם המותג והמוצרים שלהם באמצעות הטלפון שלהם, הגדלת מעורבות, אינטראקציה כוונות הרכישה. לדוגמה, קמעונאים של לבנים וטיח משתמשים ב- AR כדי לדחוף מידע, להעביר מידע על מוצרים, מבצעים וביקורות מוצרים ללקוחות, וכתוצאה מכך מעורבות גבוהה יותר של משתמשים ושיעורי סגירה. כרגע, האפשרות ואת affordability עבור עסקים קטנים המאמצים את הטכנולוגיה הזו הם יותר מתמיד. לא רק התקנים ניידים חזקים יותר זול להכות את השוק, אבל כלי יצירת תוכן עכשיו כל כך קל לשימוש, כי אתה יכול ליצור תוכן AR ללא מיומנות מומחה קובע.


12. המשך לשאול שאלות

ג 'ניפר מורטלנד, מנכ"ל & סוכן מוביל, צוות Synergi

כמכירות מקצועי, חשוב למצוא המוטיבציה של הלקוח הפוטנציאלי לקנות. כאשר נשאל שאלות סטנדרטיות, רוב הסיכויים ייתן לך מכה מכה את התשובה. אל תמשיך הלאה - שאל שאלה אחרת. לדוגמה, "מה שחשוב על ... (תחזור אליהם מה הם אמרו)." כשהם עונים, אתה מתקרב, אבל אתה לא הגיע. תמשיכי לשאול עד שתשמע את הרגש בקול. ברגע שאתה שומע את הרגש, לשאול "אם אני יכול להראות לך פתרון, היית להתקדם?


13. הימנע מציע יותר מדי מכירות מבצעים

ג 'ף Magnuson, שיווק עצמאי & יועץ המותג, ג' ף Magnuson ייעוץ

דבר אחד גדול שיש להימנע הוא נתקל קידום מכירות רבות מדי. אני יודע שזה טקטיקה נפוצה, אבל הלקוחות יהיה מהר מאוד להיות מאומן לחכות עד המכירה הבאה לבקר את החנות. מטרתו של קמעונאי היא לרצות ללקוחות שלהם לשלם את המחיר המלא וגם רוצה לקנות בחנות שלהם בכל עת. אם הלקוחות נהנים קניות בחנות, אז זה יגביר את הסבירות שהם יחזרו במוקדם ולא במאוחר. אם קמעונאי רוצה או צריך להציע כמה פריטים ספציפיים בהנחות כי הם לא מוכרים, זה דבר אחד. אבל, קמעונאים טובים יותר למצוא נקודת מחיר עקבית זה הגיוני עבור אותם ואת הלקוחות שלהם.


14. שקול פחות נסיעות

דוד Tevendale, מנהל פיתוח עסקי, כנס ענק

עצה זו אולי נראה לטוס מול ההיגיון המכירות קונבנציונאלי כי הפגישה עם לקוחות פוטנציאליים במכירות כוננים אדם. זה נכון, כמובן - אין שום דבר כמו מפגש פנים אל פנים עם לקוח עם מטרות לפעולה כדי לקדם את תהליך המכירה קדימה. אנשי מכירות יודעים זאת, ולכן הם נוטים לסגור את הפגישה באתר מוקדם - לפעמים מוקדם מדי. זה מאוד קל להתעלם סימני אזהרה ברור אחרת כי הלקוח אינו מעוניין לקנות. אם זה לוקח יום כדי להתכונן לפגישה, יום של נסיעה בשני הכיוונים, והפגישה עצמה בסופו של דבר להיות חזה כי הסיכוי לא היה ממש טוב בכושר מלכתחילה, אז איש מכירות בזבז שלושה ימים כי הם יכלו לבלות את ההזדמנות המתאימה.


15. יעד דחף קונים

Kayla Bolien, מנהל בכיר, דור הביקוש, inReality

קמעונאים רבים עושים את הטעות של רק מיקוד הצרכן של המוצר שלהם. במקרים רבים, "הצרכן" וה"קונה "הם שני אנשים שונים. קמעונאים צריכים להבין את הלך הרוח של הקונים וללמוד כיצד להמיר את האדם בזמן שהם בחנות. הקונים האימפולסיביים בדרך כלל יגיבו להצגים הבולטים כגון צבעים חיים, מסכי וידאו או צלילים. אני ממליץ לקמעונאים לקחת את הזמן כדי לפתות את הקונים האלה עם מוצרים או כי הם לא מוכרים באינטרנט טוב או יש שוליים גבוהים. להחליט מי אתה ממקד. גברים בדרך כלל דחף לקנות עבור אחרים משמעותיים שלהם ואילו נשים דחף לקנות עבור ילדיהם. קח את המידע בחשבון בעת ​​קביעת מיקום המוצר.


16. מכירות הטוב ביותר לשרת ראשון

דייויד לורנס, מנהל מכירות ושיווק, בוס אפ

במרחב הנדל"ן, סוכנים רבים ממקדים את מאמציהם באופן בלעדי על מוביל כי הם מוכנים לעשות מהלך מיד על ידי דחיפה עבור הצגות ופגישות באופן מיידי, ולעתים קרובות בסופו של דבר לראות שיעורי ההמרה של שבר של 1%.

להבין איך אתה יכול לדחוף כל כך הרבה ערך לתוך היחסים שלך עם מוביל (ובסופו של דבר לקוחות) בלי לצפות או לבקש הרבה, כי כאשר מגיע הזמן לנקוט פעולה או להפנות לקוחות נוספים, אתה האדם היחיד על דעתם.


17. תאמין כי עסקאות לעולם לא אבדו

ריקי ג 'ונס, קצין מסחרי ראשי, מהות טק

בענפים כמו מכירות עסקיות לעסק (B2B), תמיד יהיו הזדמנויות עסקיות שלא יממשו במסגרת הזמן הצפוי. טעות נפוצה היא להתייחס אליהם כאל עסקאות "סגורות אבודות". העצה שלי היא לחשוב על ההזדמנויות האלה כמו לטווח ארוך, לא סגור. לשמור על היחסים שלך עם בעלי העניין הרלוונטיים, במיוחד אם תהליך המכירה נראה כאילו זה ייקח חודשים (או אפילו שנים) כדי להשלים. בצע צ'ק-אין עם איש הקשר שלך, שוחח עמם בצ'אט בתערוכות או בכנסים, והמשך לבנות את ההבנה של כל בעיה או אתגר שתוכל לעזור להם בכך שהטכנולוגיה המכהנת אינה יכולה. בדרך זו, אתה ואת המוצר שלך להישאר טרי בראש שלהם. כאשר הם מגיעים לשלב שבו הם רוצים לשקול לקנות פלטפורמה חדשה, אתה תהיה במצב הרבה יותר חזק מאשר אם היית סיים את היחסים כאשר הם לא להמיר את הפעם הראשונה סביב.


18. השתמש סיפורים אסטרטגיה המכירות שלך

כריס סמית, מייסד, אפקט המדורה

שימוש בסיפורים למכור הוא מגמה ענקית עכשיו, ומסיבה טובה - לקוחות ולקוחות אינטואיטיבית להתחבר סיפורים, לעזור לך לעבור את זה מביך "להכיר אותך" הבמה. עם זאת, עסקים רבים כל כך משתמשים בסיפורים שגויים.

הנה שלוש טעויות נפוצות שעשויות לערער את המכירות שלך ומה לעשות במקום זאת:

  • אתה עושה את כל זה עלייך. אנשי מכירות טובים יודעים שככל שיותר הסיכויים לדבר, כך ייטב. המטרה שלך צריכה להיות להיכנס לסיפור שלהם, לא לשתף סיפור אחרי סיפור של כמה אתה מדהים.
  • אתה מתמקד במוצר או בשירות שלך, במקום לשתף את הסיפור 'אני כבר שם'. תן הלקוח הפוטנציאלי שלך או הלקוח יודע שאתה מבין מה הם עוברים כי היית פעם באותו מקום שהם עכשיו, נאבקים עם אותן בעיות. לאחר מכן. לחלוק איך להתגבר על האתגר הזה.
  • אתה הופך את עצמך לגיבור. מספר אחד לקוחות פוטנציאליים רוצים לדעת הוא, "אתה יכול לעזור לי?" הדרך הטובה ביותר לספק את הביטחון היא על ידי שיתוף הסיפורים של לקוחות העבר שלך ולקוחות. להפוך לקוחות בעבר לקוחות הגיבור, וכן לקוח פוטנציאלי יוכל לראות איך אתה יכול לעזור להם בקלות רבה מדי.

19. שלם מוקדם ושלם לעתים קרובות

אריק צ'ארלס, סגן נשיא, שיווק אסטרטגי, Xactly Corporation

יותר מדי חברות לשלם, במקרה הטוב, 15 ימים לאחר סוף החודש - אם לא ברבעון. זה מעכב זמן רב מ מצלצל בפעמון כדי לפדות את ההמחאה. כאשר הכסף פוגע בהפקדה ישירה, ערך המוטיבציה הוא ירד. אין שום סיבה לעכב את התשלום - לקבל את הוועדה מחושב ולשלם נציג. תשלומים מהירים יותר להחזיר אותם בשדה ו / או בטלפון כדי לסגור את העסקה הבאה. באשר העמלות, הדרך הטובה ביותר היא לפשט את התוכנית. רוב התוכניות מורכבות מדי. אם אתה לא יכול ללכת לתוך bullpen המכירות, לשאול נציג כמה הם יעשו את העסקה הבאה שלהם. אם הם לא יכולים לענות על פרוטה, יש לך דברים מסובכים. שים קצת להתמקד על השדה עם צעדים פשוטים, ברור.


.20 השתמש בטכנולוגיה כדי לעמוד בדרישות הלקוח

Meghan Kavanaugh, מנהל שיווק תוכן, Upserve

הזדמנויות המכירה הגדולות ביותר שאנו רואים עבור עסקים קטנים הם לשדרג את הטכנולוגיה שלהם כדי לשמור על קשר עם המתחרים והעדפות הצרכן.

הנה שלוש דוגמאות ספציפיות של לקוחות אמיתיים שהגדילו את המכירות באמצעות טכנולוגיה חדשה:

  • קנג'י של ראמן הוסיף הזמנה מקוונת לאתר האינטרנט שלהם לפני כמה חודשים, וזה כבר חשבונות עבור יותר מ -20 הזמנות ביום יותר מ -10 אחוזים מההכנסה החודשית.
  • הוספת מערכת נקודת המכירה של iPad מופעלת בשרתים לחץ על Bistro כדי לבצע הזמנות מיד מבלי לחזור למסוף נייח. הבעלים של ג'רמי שירר אמר, "עכשיו במקום לקוח פוטנציאלי מחכה 20 דקות כדי לקבל משקה בלילה עמוס, הם מקבלים את זה פחות מ -10, אשר מוסיף תוספת של $ 100 במכירות משקה כי היה אבוד אם המשקאות התקדמו לאט במהלך הארוחה כי עכשיו אנחנו רואים שאנחנו יכולים לשתות משקה שלישי על השולחן.
  • קבלת נתוני מכירות על פריטי תפריט שאינם מתפקדים היטב גרמה לשינויי תפריט שעזרו בסופו של דבר לעצב את המאכלים הנמכרים ביותר של PRESS Bistro. הם לקחו פריט תפריט חדש מ underperformer למספר המוכר כי חשבונות עבור קרוב ל 40 אחוזים של מכירות ארוחת ערב רוב הלילות.

21. להפגין נקודת המכירה הייחודית שלך עם דוגמאות חינם או ניסויים

ג 'ו קוק, מייסד, Voiptoners

אנחנו תמיד יכולים להתחיל עם דוגמאות חינם או משפט עבור לקוחות למשל. אנשים אוהבים דברים בחינם וזה מספק להם את ההזדמנות כדי לבדוק את המוצר באמת להתאהב בהם מאוחר יותר. אבל, יותר מכל, הוא USP - נקודת המכירה הייחודית. צור USP עבור המוצר שלך; זה לא חייב להיות פרימיום או מפואר. להכות את נקודת הכאב של הלקוח שלך ופתרון בעיה אחת שלהם היא כל מה שנדרש כדי לבצע את המכירה המיוחדת.


22. ליישר את המכירות שלך פונקציות השיווק שלך

פול גרנט, CRO, MarketStar

גם עבור עסקים קטנים, שיווק ומכירות פונקציות צריך להיות מיושר כדי להבטיח הצלחה. שיווק יוצר את הביקוש ואת המכירות לנצל את הביקוש. שתי הפונקציות צריך להיות מקושר היטב משומן על מנת להבטיח כי המאמצים מראש לאפשר את התוצאות הרצויות במורד הזרם. הבטחת תהליכי מכירה ותהליכים מתועדים והצדקת נקודות החיבור יסייעו לספק את הרעיון. לדעת וברור לבטא את הצעת הערך הספציפי שלך באמצעות שיווק לתוך המכירות הוא בעל חשיבות עליונה. לקוחות וקונים צריכים להיות מסוגלים להבין ולהפנים את היתרונות והערך שסופקו על ידי העסק שלך. מנהיגי מכירות בארגונים גדולים משתמשים במסגרת זו כדי להצליח, ואין סיבה שלא ניתן למנף את אותה מסגרת באופן דומה לבעלי העסקים הקטנים והבינוניים.


23. להבין כיצד לקוחות היעד שלך למדוד הצלחה עסקית משלו

ג 'ולי א תומאס, נשיא ומנכ"ל, ValueSelling Associates

בין אם אתה קורא על מפעל למטרות רווח, ישות ממשלתית או קבוצה ללא מטרות רווח, לכל הארגונים יש דרך להגדיר ולמדוד את ההצלחה שלהם. עבור רבים, בעיקר עסקים מסחריים, מדידות אלה מועברים לעתים קרובות במונחים כספיים. לא רק חשוב להיות בעל ידע פיננסי, הוכחת שליטה בשפה של העסק, אבל חשוב גם להבין איך המינוח הזה חל על חברות אתה קורא גם כן. אם אתה מצפה להתחרות על ערך, אתה חייב להיות מסוגל להבין לבטא את הערך בהקשר של כל חברה או ארגון שאתה מוכר.


24. יצירת הצעה 'כל כך סקסי פרוספקט שלך לא יכול להגיד לא'

אריקה מרטין, מייסד שותף, מכירות זה לא למצוץ!

הדרך הטובה ביותר להתגבר על התנגדויות בתהליך המכירה שלך היא ליצור הצעה שמדברת על ההתנגדויות הנפוצות ביותר ומתייחסת לחששות של הלקוח שלך. לדוגמה, אם אתה מוצא את הלקוחות הפוטנציאלים שלך אומר, 'אני אוהב את מה שיש לך להציע, אבל אני פשוט אין לי את הכסף,' יש אפשרות לתשלום תוכנית או הפקדה ראשונית 'להחזיק את המקום שלהם. " בנוסף, יצירת שמות חכם יכול לבנות ערך ההצעה שלך מבלי שיהיה לך לשנות דבר (או לעשות יותר עבודה).

דוגמה לכך היא הלקוח שלי, סו אן. היא מעצבת גרפית, והיא רצתה לגבות יותר ולהפוך את ההצעה שלה מושכת יותר, אז אני מחדש את השמות של כל אחד השירותים שלה. היה לה 'שאלון מיתוג' ו'30- דקה סקייפ ייעוץ התייעצות ', אשר שיניתי את "הערכת מותג חלום" ו "חלום המותג לחשוף מושב." על ידי שינוי הדמות לבד, זה עשה תהליך המכירה שלה קל יותר להמרה מפני שהחבילות שלה נשמעו מושכות יותר אל לקוחותיה.


25. יצירת תוכן המוסיף ערך ייחודי

כריסטיאן בנך, מנהל חשבון קבוצתית / מנהל מכירות, מעוט חדש עסקים

שיווק תוכן וחשיבה מנהיגות ממשיכים להיות buzzwords חם. אבל, השוק מוצף בלוגים, מסמכים לבנים infographics. האם כל זה מוביל לעסקים חדשים? זה בלתי אפשרי לשמור על קשר עם כל ההזמנות webinar, דוחות המגמה וחדשות בתעשייה. עם כל כך הרבה תוכן בחוץ היום, שלך צריך לעשות יותר מאשר פשוט להוכיח שאתה 'חכם'. שקול את זה מקסימום: מנהיגות המחשבה שלך צריך להיות כל כך יקר ללקוח החלום שלך שהם היו משלמים על זה. אם זה לא, זה לא צריך להיות שם בחוץ. כדי ללכוד ולהחזיק את תשומת הלב של לקוחות החלום שלך, התוכן שלך צריך לשתף תובנות חדשות מנקודת המבט הייחודית שלך.

להעריך את התוכן שלך כדי להחליט אם זה נחשב מנהיגות. האם הוא עומד בדרישות הבאות?

  1. הוא מספק תובנה אמיתית
  2. זה מחדש
  3. זה אמין
  4. זה צופה פני עתיד

חברות עם אסטרטגיית תוכן זו הן באופן דרמטי סביר יותר לפרוץ, לקבל פגישות ולנצח עסקים חדשים יותר.


26. לדעת איך להוביל את הלקוח לתוך קבלת החלטה קונה

רובין Waite, מאמן עסקי, מחבר & יו"ר, רובין Waite מוגבלת

רוב הלקוחות שלי, לפני שהם מתחילים לעבוד איתי, לתת ללקוחות שלהם / לקוחות לבחור איזה מוצר שהם רוצים. למה זאת טעות, אני שומע אותך שואל. ובכן, רוב האנשים פונים מקצועי כי הם גם לא יודעים איך לעשות משהו בעצמם, לא יכולתי לעשות את זה בעצמם גם אם הם ידעו מה הם צריכים או אין לי זמן ליישם את מה שזה מקצועי הוא . לקוחות ולקוחות מחפשים מקצועי לקחת אותם ביד ולהראות להם מה הם יכולים לעשות, כלומר הם לא יודעים איזה מוצר או שירות מתאים להם. לכן, אני ממליץ לכל הלקוחות שלי לסגור את המגרש המכירות עם ההצהרה הבאה:

"בהתבסס על התשובות שלך על הערכה / החקירה הראשונית שלך / החידון וגם מה דיברנו במהלך התייעצות שלך, את המוצר / תוכנית / שירות אני ממליץ לך הוא מוצר ב 'אלו הן הסיבות מדוע ...?

לאחר מכן, ציין את הסיבות. זה ממוקד מוצר אחד ללקוחות שלהם או לקוחות, אשר נמנע כל שאלה על מה שהם צריכים. זה צריך גם לפנות אל מה שהם רוצים - כל הדברים להיות טוב. זה גם מעביר את השיחה המכירות לתוך לסגור בלי בלבול.


27. השתמש בנתונים כדי לקדם את אסטרטגיית המכירות שלך

ג'יימי הורנשטיין, מנהל מדיה חברתית, ואנגארד

כאשר עושה את שלי או להגיע עם לקוחות פנימיים, הדבר הראשון שאני עושה הוא להגדיר מעקב עבור מוביל. כל דואר אלקטרוני, מדיה חברתית פוסט, הודעה לעיתונות ו outreach כללי אני מבצע הוא trackable דוחות נשלפים על בסיס קבוע כדי לראות התקדמות לנתח את הנתונים. החלק הטוב ביותר הוא רוב הנתונים שאני צריך לעקוב אחר אני יכול לגשת בחינם על ידי יצירת קישורים מעקב או הוספת קודים באתר האינטרנט שלנו. הידע הוא כוח וככל שאתה יודע יותר על הנטייה הראשונית שלך הכי מוצלח אתה תהיה הנחיתה את המכירה שאתה מחפש.


בונוס: בזהירות לעקוב אחר המותג שלך באינטרנט

אנדרו Schydlowsky, מייסד ומנכ"ל, TrackStreet

מעט מדי מכירות execs יש הבנה טובה של מה שקורה עם המותג שלהם באינטרנט. אם אתה לא לפקח מראש על המותג שלך, אתה תהיה עיוור על ידי אירועים מרכזיים. כמו משווקים החל מלחמת מחיר אחד עם השני על המוצרים שלך, זיופים משיקה knockoffs על אמזון. טרולים באינטרנט כותבים ביקורות מוצר שליליות או סוחרים בעלי משמעות טובה באמצעות תמונות מיושנות או תיאור המוצר. אם אתה שדה תלונות במצב התגובה, לבדוק פלטפורמות הגנה על המותג כמו TrackStreet. אם המוצר שלך יכול להיות נמכר באינטרנט, לרשום את הסימנים המסחריים שלך על הרישום המותג אמזון לפני מישהו אחר, כמו מפיץ, עושה. ישנם יתרונות גדולים אם אתה צריך לאכוף את זכויות הקניין הרוחני שלך או לקדם מידע מדויק על המוצרים שלך על אמזון.


אליך

אסטרטגיית המכירות שלך אומר הרבה על הכיוון העסקי שלך לוקח באופן אידיאלי זה יהיה חייב להיות הנתיב שבו אתה מגיע המטרות לטווח הארוך שלך. נסה טיפים אלה מן המקצוענים כדי לעזור לך להרחיב את בסיס הלקוחות שלך ולשפר את השורה התחתונה שלך.

לדעת על כל אסטרטגיה מכירות גדול שלא עשה את הרשימה שלנו? שתף את זה איתנו את ההערות.

צפה בסרטון: אינסטגרם למתחילים איך לפתוח ולנהל חשבון אינסטגרם שיווקי אפקטיבי (יָנוּאָר 2020).

Loading...